Tipos de entrevistas: la entrevista en panel

Una entrevista en panel tiene lugar cuando la entrevista es llevada a cabo por dos o más entrevistadores (esta es su gran diferencia de la restante tipología de entrevistas). Ésta puede llevarse a cabo de forma estructurada, en la que los entrevistadores hablan y respetan los tiempos de habla de los demás o de forma libre, en la que los entrevistadores pueden preguntarle al entrevistado en todo momento. Aunque la forma más normal de llevar a cabo una entrevista en…

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¿Cómo debe prepararse una entrevista de selección de personal?

Cuando se informa a la persona encargada de la realización de las entrevistas de selección de personal, normalmente una persona formada en el área de los recursos humanos, sobre un nuevo proceso de selección podemos observar como inmediatamente se pone a solicitar currículums vitae, anotar datos… Justo en ese momento es cuando comienza la preparación de la entrevista, la cual contará de una preparación interna y externa. Hablamos de preparación interna cuando el entrevistador comienza un proceso de introspección y…

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Claves para negociar con grandes clientes

Según Donal Daly, “Los productos mediocres con grandes equipos de ventas, siempre superan a los grandes productos con equipos de ventas mediocres”. La negociación es un arte que todo vendedor debería saber manejar, más aún si es con grandes clientes de los que depende la actividad de su empresa. Parece que negociar con grandes clientes es una acción complicada, pero existen una serie de claves que pueden lograr que la negociación acabe en éxito: –  Reúnete con todo el equipo…

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Una de las más comunes entrevistas de trabajo

Yo, como consultor en selección de perfiles comerciales, estoy especializado en el conocimiento de las entrevistas laborales que a día de hoy existen. En la gran parte de las consultorías que conozco se realizan varias entrevistas antes de seleccionar a un candidato concreto. Sin embargo, el uso de la entrevista telefónica destaca entre las demás. Esto es debido a que es una forma barata, en la que se evitan dietas, desplazamientos…, de eliminar a aquellos datos que se hayan inscrito…

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Selección de personal: el test SOSIA

A la hora de la selección de perfiles comerciales es muy común el apoyo en diferentes test que gozan de buenas referencias en el ámbito de la psicología. En este artículo se hablará de uno de los test más comunes: el test SOSIA. El test SOSIA se utiliza para evaluar las competencias del candidato, así como la compatibilidad de éstas con el puesto de trabajo ofertado. En este test se evalúan cuatro dimensiones: las personales, las aspiraciones, los intercambios y…

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Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV)

El IPV es un test psicotécnico para la selección de vendedores en el que se incluyen 87 ítems que representan una serie de situaciones profesionales y de la rutina diaria de las personas. En éstas el candidato deberá posicionarse y elegir aquella que más le represente. Este test se utiliza cuando se quiere evaluar cualquiera de los 9 rasgos primarios que componen la personalidad de un vendedor de éxito (comprensión, adaptabilidad, control de sí mismo, dominancia, tolerancia a la frustración,…

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Batería para la Actividad Comercial (BAC)

El BAC es un test psicotécnico que se utiliza para la selección de vendedores. ¿Cómo se realiza el BAC? El BAC consta de 120 componentes que se encargan de medir la comprensión verbal y escrita, así como de tablas y gráficos, del candidato, su memoria, su presteza, su capacidad de organización… También pueden ponerse ciertas pruebas que permitan evaluar el juicio y la ética de cada candidato ante una situación de venta concreta. La valoración de la comprensión verbal del…

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¿Dónde encuentro vendedores?

La contratación de vendedores por parte de las empresas es una acción más que común. Casi todas las empresas cuentan actualmente con, al menos, un vendedor en plantilla. Sin embargo, todas las empresas tienen problemas a la hora de captar vendedores, llegando incluso a contactar con consultorías especializadas en la selección de estos. Para solventar esto, hoy os hablaré sobre una serie de fuentes donde podéis encontrar vendedores para vuestro negocio: –  Universidades o cámaras de negocios: son instituciones en…

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¿Qué tiene de diferente un perfil comercial?

Todos los empelados de una empresa deben tener unos conocimientos básicos o concretos, tener nociones de organización e informática, ser puntuales, contar con actitudes positivas, ser ambiciosos, ser empáticos, contar con capacidades para solucionar problemas, tener deseos de trabajar y ser los mejores, ser honestos, tener capacidades analíticas y don de gentes, entre otras. Los perfiles comerciales cuentan con habilidades comerciales y sociales muy exigentes y específicas. Además, a esto hay que sumarle: –  Las características fijas: existen trabajos de…

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La determinación del puesto del vendedor

Para establecer el puesto de trabajo de vendedor en una empresa, primero ha de analizarse dicho puesto para poder describírselo claramente a los candidatos. Cuando hablo de analizar el puesto me refiero a determinar todos aquellas actividades, capacidades, requisitos físicos o mentales… que requiere el puesto de trabajo. Para esto existen empresas especializadas que analizan qué necesita la empresa y le entregan un informe completo sobre el puesto de trabajo que debe lanzar al mercado para solventar sus puntos débiles.…

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